10 условий успешных переговоров

Умение вести переговоры нужно не только дипломатам и политикам. «Хотим мы этого или нет, но каждый из нас занимается ведением переговоров», – считают авторы книги «Переговоры без поражений». Мы добиваемся повышения зарплаты, просим скидку в любимом магазине или спорим с членами семьи о том, где лучше провести отпуск: всё это ситуации переговоров. Поэтому так важно знать, как провести успешные переговоры: знание базовых принципов переговорного процесса может существенно повысить качество вашей жизни и удовлетворенность от взаимодействия с другими людьми. Данные рекомендации основаны на Гарвардском курсе переговоров.

1. Не соглашайтесь по отдельным пунктам, пока нет соглашения по всем остальным пунктам (nothing is agreed before everything is agreed).

Пример:

— Зарплата 100 тысяч вас устроит? — Конечно. — Договорились? — Да. — Отлично. Ну, с вычетом налогов это будет 87 тысяч. График у нас ненормированный, но я рад, что вы готовы с нами работать!

Проговаривайте все детали перед тем как брать на себя какие-либо обязательства! Не соглашайтесь на отдельные условия, пока вы не обсудили и не пришли к соглашению по всем остальным пунктам.

2. Отделяйте придумывание решений от принятия решений.

Пусть вам и вашим партнерам приходят в голову самые безумные идеи на этапе обсуждения — не кидайтесь критиковать их так, как будто вам навязывают готовое решение. Оставляйте пространство для фантазии, неработающие варианты будете отметать потом.

3. Отделяйте позицию от интереса.

Мы часто стоим на своих позициях в ущерб своим реальным интересам. Скажем, ваша позиция в том, что «провинившаяся» сторона должна понести репутационное наказание. А ваш реальный интерес – восстановить свой авторитет и получить компенсацию за причиненный вам ущерб. Но для этого совершенно необязательно кого-либо публично наказывать.

Или вот пример из книги «Переговоры без поражений»

Двое людей сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. Они начинают спорить о том, насколько можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ни одно решение не удовлетворяет спорщиков.

Входит библиотекарь. Он спрашивает одного из спорящих, почему тот хочет открыть окно. «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает другого, почему тот возражает. «Чтобы не было сквозняка». Подумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. В помещении становится свежо, но в то же время сквозняка нет.

Позиции заключались в том, открывать окно или оставлять его закрытым. Интересы сводились к свежему воздуху и отсутствию сквозняка. Споря на уровне позиций, решение найти сложно. При переходе на уровень интересов решение может найтись быстрее. Хотя, конечно, это прием не является универсальное панацеей.

4. Переговоры, не приведшие к соглашению — не значит «проваленные переговоры».

Каждые переговоры – это опыт. Успехом можно считать ситуацию, когда в результате переговоров мы узнали нечто новое об интересах другой стороны, даже если соглашение при этом не было достигнуто. Или поняли, что у нас есть лучшая альтернатива соглашению с данным партнером. В общем, соглашение — не главный критерий успеха переговоров.

5. Старайтесь использовать объективные критерии и факты при обосновании предложений и выработке решений.

Например, «специалист с моим опытом работы в этой сфере получает в среднем на 20% больше, чем вы мне предлагаете», «за год моей работы наши продажи выросли на 30% несмотря на плохую рыночную конъюнктуру», и т.д.

6. Наглость Смелость — второе счастье.

В ходе игровых упражнение в рамках переговорного проекта в Гарварде два участника получают разные инструкции. Например, участник, играющий роль «покупателя» получает инструкцию, в которой сказано, что он должен купить у другого игрока продукт как можно дешевле и что его лимит на покупку — $40,000. Многие игроки совершают одну и ту же ошибку: первыми называют цену и начинала торговаться за $35,000. В конце игры выясняется, что другой игрок (продавец) по своей инструкции мог продать товар не дешевле $10,000. То есть «покупатель» мог торговаться и о $15,000, и об $11,000! Не надо стесняться и предлагать то, что вам кажется наглостью. Потому что не исключено, что по каким-то своим причинам другая сторона готова вам это дать. Спрашивайте, не готовы ли люди заплатить много денег за вашу работу? Или, наоборот, сделать для вас что-то бесплатно, ради нового опыта? Нет — ну и ладно, за спрос денег не берут. Дальше можете обсуждать, какие условия для вас обоих приемлемы. Не надо думать за другого человека, «а вдруг он обидится, если я предложу условия, которые мне выгодны». Просто предложите и посмотрите, что будет.

7. При наличии конфликта обсудите сначала, как каждая из сторон видит ситуацию.

Очень вероятно, что у вас совершенно разное представление о случившемся. Здесь же второй совет: отделяйте человека от проблемы. Даже если человек создал вам проблему, не кидайтесь на него с личными нападками, а подумайте о том, что можно сделать, чтобы исправить ситуацию. Оставляйте другой стороне возможность сохранить лицо и не вынуждайте её делать контратаку.

8. Не используйте низкие приемчики – шантаж, переход на личности и припоминание прошлых обид.

Если и вспоминать прошлые неурядицы, то в конструктивном ключе: «В прошлый раз получилась такая ерунда, и мы боимся повторения. Можете ли вы гарантировать, что это не повторится?»

9. Разберитесь с тем, где у вас ZOPA и BATNA.

К переговорам нужно готовиться и лучше заранее выяснить, какие есть альтернативы (best alternative to a negotiated agreement, BATNA) у вас и у другой стороны, и какова ваша зона для возможного соглашения (вы готовы подписать контракт на сумму «от 30 до 50 рублей» — это и есть ваша zone of possible agreement, ZOPA).

10. Соблюдайте регламент.

Постарайтесь определить с другими сторонами, сколько у вас есть времени для переговоров и как вы его потратите (пример: 15 мин — обозначение интересов, 20 мин — выработка критериев, 30 мин — придумывание вариантов, 30 мин — принятие решения).

Каждому из нас в жизни приходится вести переговоры и выступать публично (смотрите видео) — учитесь делать это эффективно!

Анастасия Каримова

Российская журналистка, автор многочисленных публикаций на общественно-политические темы, работала в ИД КоммерсантЪ в Москве. С 2016 года переехала в США, учусь в Бостоне, Массачусетс, где изучаю дипломатию, общественные отношения и гендерные вопросы.
Master of Arts in Law and Diplomacy Candidate — Fletcher School of Law. and Diplomacy | Tufts University